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2020-08-21爱琴海集团王强:后疫情时代如何突围 爱琴海做了三件事

8月21日,由联商网、搜铺网、万商俱乐部主办的2020中国(长三角)商业地产高峰论坛暨招商对接会在杭州博奥开元名都酒店隆重召开。

本届大会以“破浪·重启”为主题,致力探讨在后疫情时代且防疫常态化的当下,商业地产行业如何更好的破浪与重启,获得恒久的生命力。

会上,爱琴海集团执行总裁王强应邀出席并作了《后疫情时代的运营方法论》的主题演讲。

他认为,在商业发展的现在和未来,要做的事情非常简单,就是原有的商业模式要融入科技。从2月份至今,爱琴海数字化加速、快速提升品牌业绩、构建全新产品线矩阵。

▲爱琴海集团执行总裁王强

以下是经联商网编辑的演讲主要内容:

今天我想分享的是品牌和爱琴海之间如何联动,用了什么新的方法去突破线下实体店没有及时开门或者顾客非常少的情况,而不同的品牌之间创造了很多新的销售记录,爱琴海到底是怎么做的?

2月份到现在爱琴海做了三件事,但带来的效果还不错。

一、数字化加速

做实体店的都很清楚,在商业发展的现在和未来,我们要做的事情非常简单,没有什么新零售或者零售有什么变化和突破,实际上就是原有的商业模式要融入科技。所以,加速数字化是我们做的第一件事。

实体店面临的数字有三层:第一层是公域流量的大数据,现在这个数据非常多,哪怕是集成软件都可以带来数据,对实体店来讲,第一层最大的数据是公域流量里的各种数据,最底层的数据是购物中心运营过程中,无论是抽奖、营销、电竞或者会员机制的,这都是属于私域流量。但是,这些流量在整个购物中心和消费者之间,产生新的互动、新的活动或者新的服务并没有完全被使用。如何与消费者、品牌目标客户互动?爱琴海从2013年成立开始就和信息公司进行了非常紧密的合作,但这次疫情期间做了爆发。

我们利用短短两三个月的时间建立起了中间层,外面是公域流量的导入,下面是私域流量的导入,最后我们做了三个事情:第一,做了爱琴海的爱闪购平台,这和外部的公域流量、私域流量都是打通的,它不同于一般的平台,这个平台是VIP客人和品牌之间,或者和直采的爆品之间产生互动的;第二,会员社群,会员社群是疫情期间最快进行消费导流的群体。爱琴海在这里用了6个月时间的,把社群2万人做到了16万人,这其中导入了私域的流量;第三,做了私域平台,无论是消费者也好,品牌也好,建立了不同的联系。

在爱闪购的线上平台,有几家公司表现非常明显,一个就是广福路爱琴海,3小时销售50万,观看人数1.2万人,点赞数超过了30万,这是我们第一次做线上直播。这个平台连接的就是顾客和品牌方,线上线下直接结合产生销售。社群营销成为爱琴海的核心营销方式。

二、快速提升品牌业绩

疫情期间爱琴海也比较主动,先把租金和物管费免了1个月。后来疫情不断加强,相信各个品牌都在和甲方不断的谈能不能继续免点,在行业里,爱琴海免得是中上。但是,在这段时间,免了之后还是有费用,每个实体商家都是这样。如果一件商品都不卖,免了租金和物管费,但还有仓储压力,还有员工的费用,因此核心已经不是免多少租金的问题,而是疫情期间购物中心怎么和品牌联动真正产生销售,这就是这段时间我们做的事情。

我们做了什么?可以告诉大家一个结果,现在爱琴海基本上80%的店已经恢复了去年的水平,但具体做了什么?我们一直在关注整个行业的数据,这段时间爱琴海和品牌之间互动,基本上都是活动。

我们有两个重要的活动:

第一个是嗨购节,就是在不同品类里找出核心品牌,一起做嗨购节,但形式是线上线下一起做,不是像以前商场打折那么简单的事情。这次融入了整个社群营销,爱闪购平台和活动店铺的活动场所、新开辟的活动场所已经联动起来,基本上每个购物中心都会和20个左右的核心品牌联动做嗨购节。

第二个是超级嗨购日,基本上对的就是单一品牌,第一个嗨购日是大同魏都爱琴海,中国黄金单日销售是400.56万,福州仓山爱琴海单日销售是120万,广福路爱琴海周大福单日销售是136万,是全国的销冠,昆明瑞鼎城登康贝比达日销售104万,天津河东爱琴海华为单日销售103万,重庆金开爱琴海阿迪达斯双日销售106万,是城市销冠,爱琴海帮助很多品牌产生了很多的全国销冠和区域销冠,这是品牌的认识。

除了单品牌单店的销售联动之外,我们还进行全国的联动,爱琴海和屈臣氏做的嗨购日联动,当时单日销售全国破235万,天津河东店应该是当时做得最好的,是全国的销冠,当然我们也用了很多手段,包括不同店之间的PK,包括销售指标的设定和员工的奖励,还有全国联动宣传和VIP全部打通等形式,所以和屈臣氏的品牌联动让当天销售做到了235万。

后面我们和华为也进行了联动,和华为的联动单日销售全国将近1000万,做得最好的是5月24日的慈溪店,当日华为销售单店265万。

除了超级品牌日和品牌联动之外,在6月份,全国爱琴海又做了一次小店长日,这次小店长日也出乎意料,因为6月份还没有完全回暖,这次我们抓住有孩子的家庭,与安踏合作,起了一个名字“神兽出征”,效果挺好。好在什么地方呢?好在我们引入了小店长日,以前小店长日是孩子在玩,在店里扮演不同的角色,这次我们增加了不同的互动,孩子参加活动,可以为爸爸妈妈领取礼品。17个爱琴海同时做活动,全国有85000多组家庭参与,应该说效果非常明显。整个小店长日参与的人数、不同店的客流都超过了去年,所以第二件事情的核心是和不同的品牌建立起一种新的突破销售的模式。

在2月-6月这段时间,很多品牌和我们之间的互动,最直接的结果就是品牌互动的期间卖出了日常销售3到4个月的营业额,基本上可以度过难关。所以疫情期间不是研究怎么免费用,而是要去突破。

三、构建全新产品线矩阵

目前,爱琴海主要的产品线都是购物公园,但我们会产生新的产品线:星银海城市客厅,这是针对一些区域性的购物中心,比如说3到5万的门店,加强社区型购物中心的购物;城市书香,我们的slogan是“遇见美好生活”,就是一个外显的形式,无论是在景区还是大学区域,还有在社区会做不同的街区形式的购物中心;晶海广场,这是旧的商业项目的新升级,大家都很清楚很多商业项目位置不错,但经营不起来。不管是没钱还是没有经营团队,还是其他的因素,但爱琴海会针对这样的项目多做几个产品线。

爱琴海购物公园是我们的核心的产品,它就是有购物公园性质的购物中心。星银海城市客厅是社区型的购物中心,我们已经有8个项目在筹备了,只是大家还没有看到结果。城市书香是街区式的购物中心,目前已经有4个项目在筹备。晶海广场是依据不同的商业建筑,根据其的形状和地理位置做新的突破性的商业地位和经营,晶海广场有工业建筑、写字楼群的等。

相信经历了这段时间,不管是商业的同行还是品牌方、合作伙伴,包括消费者,相信大家从心理上和未来的经营上都有了一些想法和突破。相信在未来的日子里,爱琴海也能和各位合作伙伴一起尝试新的商业模式,携手共进。

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